Prodej je lidský, dokonce bytostně lidský

Když jsem s leadershipem Brány k dětem společně tvořil slogan značky, z něhož vzešel nakonec i název tohoto časopisu, vedli jsme diskusi o tom, jak budou zákazníci přijí-mat slovo „nákup“. Protože přes všechny bohulibé věci, okolo nichž se točí fungování Brány, o příjemnou atmosféru nákupu a poskytnutí co nejlepší služby prostě jde v prvé řadě. Proto je férové jasně sdělovat, že síla Brány k dětem stojí na tom, že si lidé rádi kupují kvalitní, většinou navíc i lokální a přírodní produkty. 

PRODÁVAJÍCÍ, DEJ SI POZOR!

Obrátíme-li slovo „nákup“ o 180 stupňů, promění se ve slovo „prodej“. S tím už si lidé spojují řadu negativních konotací. Právě o hodnotových proměnách prodeje vypráví do češtiny nově přeložená knížka Daniela Pinka Prodávat je lidské vydaná brněnským nakladatelstvím Jan Melvil. Ta ukazuje, že filosofie, kterou prosazuje Brána k dětem, je plně v souladu s celosvětovými trendy. 

Na mnoha hloubkových průzkumech i příkladech autor boří řadu předsudků o prodeji a ukazuje, že jsme se díky dostupnosti a sdílení informací na webu přestěhovali ze světa, kde si kupující musel dávat pozor na záludného prodávajícího, do světa, kde si musí dávat pozor zejména prodávající. Je to svět, v němž se poctivost a transparentnost stávají zřejmě „je-dinou schůdnou cestou“. Poškodit značku neobratným či špatně motivovaným prodejem lze během několika minut, důvěra se může naproti tomu opětně budovat roky.

Navíc se změnilo to, že prodáváme všichni, i když tomu můžeme často říkat „neobchodní prodej“. Ubezpečujeme či ovlivňujeme druhé, aby se vzdali něčeho, co mají, za to, co máme my. Ostatní tak přesvědčujeme ve více než 40 procentech svého pracovního času. Stále více i v oblastech založených v minulosti čistě na autoritě, jako je školství či zdravotnictví. Prodávání či přesvědčování druhých tak představuje stále důležitější činnost většiny lidí.

JAK ÚSPĚŠNĚ PRODÁVAT?

Úspěch při prodeji je postaven na vlastnostech, které Pink označuje jako naladění, vztlak (buoyancy) a jasnost. K mistrovství v oblasti naladění i vztlaku často vedou semináře Brány k dětem zaměřené na osobní rozvoj. V naladění jde o umění uvést sebe sama do souladu s jednotlivci, skupina-mi i okolnostmi. V jeho ovládnutí je velká šance i pro méně výřečné povahy. 

Průzkumy ukazují, že oproti předsudkům o úspěšných prodejcích jimi nejsou extroverti, ale ani intro-verti. Nejlepší vlastnosti pro úspěch v prodeji najdete u „ambivertů“, kteří stojí někde mezi. Vztlak potom znamená kombinaci „vytrvalosti ducha“ a „radostnost životního postoje“. Často rozhoduje víra v to, co prodáváme, a tak je vždy lepší, když má prodávaná věc mnohostranně pozitivní dopad, nemusíme potom sami sebe obelhávat o míře její užitečnosti.

Z hlediska jasnosti je pak důležité umět odhalovat problémy, které zákazníci mají, a umět jim tak ukázat cestu k jejich řešení. Ani tyto dovednosti ovšem nemusejí stačit. Proč je v dnešní době navíc stále naléhavější umět maximálně stručně prezentovat, improvizovat málem jako herci a sloužit tak, aby věci, které nabízíte, byly vždy osobní a účelné, ukazuje autor v samotném závěru knihy.

Více o tom, na jakých principech prodeje i toho, co ho pře-sahuje, Brána funguje, se dozvíte v uvolněném rozhovoru, který jsem vedl s její majitelkou Luckou Harnošovou zde.

Autor textu: Jiří Kopal

Doporučujeme ještě přečíst:
Rozhovor z časopisu L´amour Baby
Leadership for life 2014
Moje postřehy z Retail Summitu