PRODÁVAJÍCÍ, DEJ SI POZOR!
Obrátíme-li slovo „nákup“ o 180 stupňů, promění se ve slovo
„prodej“. S tím už si lidé spojují řadu negativních konotací. Právě o
hodnotových proměnách prodeje vypráví do češtiny nově přeložená knížka Daniela
Pinka Prodávat je lidské vydaná brněnským nakladatelstvím Jan Melvil. Ta
ukazuje, že filosofie, kterou prosazuje Brána k dětem, je plně v souladu s
celosvětovými trendy.
Na mnoha hloubkových průzkumech i příkladech autor boří řadu předsudků o prodeji a ukazuje, že jsme se díky dostupnosti a sdílení informací na webu přestěhovali ze světa, kde si kupující musel dávat pozor na záludného prodávajícího, do světa, kde si musí dávat pozor zejména prodávající. Je to svět, v němž se poctivost a transparentnost stávají zřejmě „je-dinou schůdnou cestou“. Poškodit značku neobratným či špatně motivovaným prodejem lze během několika minut, důvěra se může naproti tomu opětně budovat roky.
Na mnoha hloubkových průzkumech i příkladech autor boří řadu předsudků o prodeji a ukazuje, že jsme se díky dostupnosti a sdílení informací na webu přestěhovali ze světa, kde si kupující musel dávat pozor na záludného prodávajícího, do světa, kde si musí dávat pozor zejména prodávající. Je to svět, v němž se poctivost a transparentnost stávají zřejmě „je-dinou schůdnou cestou“. Poškodit značku neobratným či špatně motivovaným prodejem lze během několika minut, důvěra se může naproti tomu opětně budovat roky.
Navíc se změnilo to, že prodáváme všichni, i když tomu
můžeme často říkat „neobchodní prodej“. Ubezpečujeme či ovlivňujeme druhé, aby
se vzdali něčeho, co mají, za to, co máme my. Ostatní tak přesvědčujeme ve více
než 40 procentech svého pracovního času. Stále více i v oblastech založených v
minulosti čistě na autoritě, jako je školství či zdravotnictví. Prodávání či
přesvědčování druhých tak představuje stále důležitější činnost většiny lidí.
JAK ÚSPĚŠNĚ PRODÁVAT?
Úspěch při prodeji je postaven na vlastnostech, které Pink
označuje jako naladění, vztlak (buoyancy) a jasnost. K mistrovství v oblasti
naladění i vztlaku často vedou semináře Brány k dětem zaměřené na osobní
rozvoj. V naladění jde o umění uvést sebe sama do souladu s jednotlivci, skupina-mi
i okolnostmi. V jeho ovládnutí je velká šance i pro méně výřečné povahy.
Průzkumy ukazují, že oproti předsudkům o úspěšných prodejcích jimi nejsou extroverti, ale ani intro-verti. Nejlepší vlastnosti pro úspěch v prodeji najdete u „ambivertů“, kteří stojí někde mezi. Vztlak potom znamená kombinaci „vytrvalosti ducha“ a „radostnost životního postoje“. Často rozhoduje víra v to, co prodáváme, a tak je vždy lepší, když má prodávaná věc mnohostranně pozitivní dopad, nemusíme potom sami sebe obelhávat o míře její užitečnosti.
Průzkumy ukazují, že oproti předsudkům o úspěšných prodejcích jimi nejsou extroverti, ale ani intro-verti. Nejlepší vlastnosti pro úspěch v prodeji najdete u „ambivertů“, kteří stojí někde mezi. Vztlak potom znamená kombinaci „vytrvalosti ducha“ a „radostnost životního postoje“. Často rozhoduje víra v to, co prodáváme, a tak je vždy lepší, když má prodávaná věc mnohostranně pozitivní dopad, nemusíme potom sami sebe obelhávat o míře její užitečnosti.
Z hlediska jasnosti je pak důležité umět odhalovat
problémy, které zákazníci mají, a umět jim tak ukázat cestu k jejich řešení.
Ani tyto dovednosti ovšem nemusejí stačit. Proč je v dnešní době navíc stále
naléhavější umět maximálně stručně prezentovat, improvizovat málem jako herci a
sloužit tak, aby věci, které nabízíte, byly vždy osobní a účelné, ukazuje
autor v samotném závěru knihy.
Více o tom, na jakých principech prodeje i toho, co ho
pře-sahuje, Brána funguje, se dozvíte v uvolněném rozhovoru, který jsem vedl s
její majitelkou Luckou Harnošovou zde.
Autor textu: Jiří Kopal
Doporučujeme ještě přečíst:
Rozhovor z časopisu L´amour Baby
Leadership for life 2014
Moje postřehy z Retail Summitu
Doporučujeme ještě přečíst:
Rozhovor z časopisu L´amour Baby
Leadership for life 2014
Moje postřehy z Retail Summitu
Žádné komentáře:
Okomentovat